Одна страница для распечатки

РАЗОГРЕВ
0. За что вы отвечаете? Как выглядит ваша неделя?

ПРОБЛЕМА
1. Что заставило вас согласиться на звонок?
2. Расскажите про проблему. Как давно? Насколько плохо?
3. Расскажите про ПОСЛЕДНИЙ раз, когда это случилось.
4. Как вы решаете это сейчас? Кто это делает руками?
5. Что уже пробовали / покупали? Почему не подошло?
6. Почему до сих пор не решили?
7. Кого ещё это задевает? Как вы меряете ущерб?
8. Что будет, если ничего не менять? Это в приоритетах квартала?

ДЕНЬГИ И РЕШЕНИЕ
9. Во сколько эта проблема обходится компании?
10. Какой бюджет? Из чьего кармана?
11. Как у вас покупают софт? Сколько заняла прошлая закупка?
12. Кто решает? Кто ещё влияет? Кто может зарубить?

ВНЕДРЕНИЕ
13. Что нужно сделать внутри, чтобы это заработало? Чьи руки?
14. Кто будет owner-ом? Есть ли у него время?
15. Как через 3 месяца поймём, что получилось? Какая цифра?

ЗАКРЫТИЕ
16. О чём я не спросил? Что бы вы спросили на моём месте?
17. Кого ещё мне стоит расспросить?
18. Какой следующий шаг и когда?

Не питчить. Слушать 70% времени. Демо — в следующий раз.
Ушёл без цифр и без имён — созвон провалился.