Чего НЕ делать

Не говорить с теми, кто просто легко идёт на контакт (07:19). Самая опасная ловушка: ты выбираешь собеседников по доступности, а не по тому, будут ли они клиентами. Обратная связь от человека без твоей проблемы — «в лучшем случае бесполезна, в худшем вредна». И при этом создаёт иллюзию прогресса.

Две конкретные формы этой ошибки:

• Продавать энтерпрайз-софт стартапам, когда проблема появляется только у больших (08:09).
• Идти bottom-up с продуктом, который внедряется только сверху. Если для запуска нужны CIO, безопасность, интеграции и несколько отделов — разговор с рядовым сотрудником бесполезен, нужен CFO/CIO (08:39).

Отдельно: миф, будто YC советует продавать всем, кто быстро купит. Быстро купит — хорошо, но время на компании, которым продукт не нужен, тратить нельзя. Нужны те, у кого есть проблема + бюджет + право решать (09:31).

Не питчить в первом созвоне. Демо — второй звонок.

Не бояться «плохого» ответа. Если выяснилось, что проблемы нет / она не болит / бюджета нет — это отличный исход: ты сэкономил время себе и человеку (12:12).