Записать ответы дословно — цифры, имена, формулировки боли. Это сырьё для демо. Разбирай в тот же день, через сутки помнишь только приятное. (дополнение)
Демо во второй звонок начинать с пересказа их проблемы их же словами — это доказательство, что ты слушал; после этого тебя воспринимают всерьёз (13:06).
Персонализировать демо: их логотип, их сайт, их клиенты, имена их людей (13:59). В Optimizely потратили недели на фичу «демо прямо на сайте клиента» вместо демо-сайта — и это было главным вау-моментом (14:27).
Демо — не тур по фичам, а история: у героя проблема, каждая фича на экране существует зачем-то, есть 1–2 «магических момента» (13:30).
Отправить письмо на следующий день: своими словами пересказать их проблему и назвать следующий шаг с датой. Если ты неправильно понял — они поправят, и это бесплатная проверка. (дополнение)