Блок 1. Проблема (11:17–11:43) — слайд из видео дословно
| Спроси | English original |
|---|---|
| Что заставило вас согласиться на этот звонок? | What made you decide to take this call? |
| Расскажите про эту проблему. | Tell me about this problem. |
| Как давно она у вас? | How long have you had it? |
| Насколько всё плохо? | How bad is it? |
| Кого ещё она задевает? | Who else does it affect? |
| Как вы измеряете ущерб от неё? | How do you quantify the impact? |
| Почему вы её до сих пор не решили? | Why haven’t you solved it already? |
Первый вопрос — самый сильный. Ответ на «что заставило вас взять трубку» сразу показывает, есть ли боль вообще или человек согласился из вежливости.
Последний вопрос — второй по силе. «Почему до сих пор не решили» вскрывает настоящий блокер: денег нет / никому не поручено / пробовали и не взлетело / на самом деле не болит.
Углубление: прошлое, а не будущее (дополнение, Мом-тест)
Люди врут о будущем не со зла — они просто не знают. Поэтому спрашивай про то, что уже произошло.
- Расскажите про последний раз, когда это случилось. Что конкретно вы делали?
- Проведите меня по шагам: с чего началось, что дальше, чем кончилось.
- Сколько времени это заняло? Сколько человек подключилось?
- Что вы делали с этим на прошлой неделе?
- Как часто это происходит — раз в день, в неделю, в квартал?
- Когда это случилось в последний раз, что было самым бесящим?
Если человек не может вспомнить конкретный последний случай — проблемы, скорее всего, нет.
Углубление: как они живут с этим сейчас (дополнение)
Самый недооценённый блок. Костыль, который у них уже есть, — это твой настоящий конкурент, а не другой стартап.
- Как вы решаете это сейчас? Покажите, если можно, прямо на экране.
- Кто это делает руками? Сколько времени в неделю у него уходит?
- Это Excel? Скрипт? Человек? Как давно оно так?
- Что в этом костыле ломается чаще всего?
- Кто-то пробовал это автоматизировать? Чем кончилось?
- Что вы уже покупали для этой задачи? Почему перестали / почему не подошло?
- Если бы этот костыль завтра сломался — что бы произошло?
Углубление: цена бездействия (дополнение)
- Что случится, если вы вообще ничего не поменяете в этом году?
- Эта задача у вас в приоритетах на квартал стоит? На каком месте?
- Что должно произойти, чтобы вы начали активно искать решение?
- А что сейчас важнее этого?
Последние два — детектор реального приоритета. Если проблема не в топ-3 задач — покупки не будет, даже если человек искренне согласен, что проблема есть.