Блок 5. Внедрение — задать ДО подписания (20:48)

Самая дорогая ошибка Optimizely: закрыли шестизначные сделки, а через год на renewal выяснили, что клиент ни разу не запустил ни одного теста. Маркетинг купил, но не смог уговорить своих разработчиков поставить скрипт на сайт.

«Клиент покупает не продукт, а решение проблемы. Вся работа между продуктом и решением — твоя ответственность.»

Спрашивай заранее:

• Что конкретно нужно сделать у вас внутри, чтобы это заработало?
• Чьи руки для этого нужны? Их кто-нибудь спрашивал? (дополнение)
• Кто у вас будет owner-ом внедрения?
• Сколько времени у этих людей есть в ближайший месяц? (дополнение)
• С какими вашими системами это должно быть связано? Кто их держит? (дополнение)
• Кому придётся поменять свои привычки? Они в курсе? (дополнение)
• Как мы поймём через 3 месяца, что внедрение удалось? Какая цифра? (дополнение)

В Optimizely дошли до того, что не подписывали контракт, если не удавалось составить детальный план внедрения с руководителями маркетинга и инженерии (21:17). Внедрение вели как свой внутренний high-priority проект: общая дорожная карта, у каждой задачи владелец, регулярные созвоны, где спрашивают с обеих сторон (21:44).

Воронка заканчивается не подписью, а моментом, когда клиент пользуется продуктом привычно (21:44).