Блок 3. Цена в цифрах (15:19) — если дошло до денег
| Спроси | English original |
|---|---|
| Во сколько эта проблема обходится компании? | How much is this problem costing your company? |
| Сколько людей у вас поддерживают самописное решение этой проблемы? | How many people maintain your in-house solution? |
| Сколько вы платите конкуренту? | How much are you spending on my competitor? |
Цену не называй, пока не задал эти вопросы. Если продукт требует кастомизации — тем более (15:19).
Про сам ценник (16:34–18:15):
- Главная ошибка — брать слишком мало или отдавать бесплатно «за обратную связь».
- Если клиенту продукт реально нужен, отпугнуть его завышенной ценой сложно. Кейс: Дэн назвал $10 000/мес, его сторговали до $2 000 — и купили. Первый прайс был в 5 раз выше готовности платить, и сделка всё равно состоялась.
- Высокая цена — фильтр: она отсекает тех, у кого не болит, и подсвечивает самых отчаявшихся (кейс Stripe — брали дороже конкурентов с самого начала).
- Называй число, от которого тебе самому слегка неуютно, и смотри на реакцию. На первых сделках ты оптимизируешь обучение, а не юнит-экономику (18:15).
- Дай им PDF-одностраничник с ценами и описанием продукта: главный разговор о твоей цене пройдёт без тебя в комнате (17:23).