Как пользоваться
Основа: Pete Koomen (YC), «Enterprise Sales | Startup School», 23:07 — https://www.youtube.com/watch?v=0fKYVl12VTA Таймкоды в скобках — где это проговаривается в видео. Блоки без таймкода — дополнения (Мом-тест и обычная практика кастдева), помечены отдельно.
Твоя задача на первом звонке — НЕ продать. Задачи ровно две:
- Квалифицировать: есть ли у человека та проблема, бюджет и право решать.
- Договориться о втором созвоне (демо).
Самая частая ошибка фаундеров — сразу нырнуть в питч и не задать достаточно вопросов (10:26). Хорошие продавцы бóльшую часть времени слушают — это единственный способ понять проблему (11:17).
Продажа — не противостояние. Ты говоришь не с «компанией», а с конкретным человеком. Люди понятнее организаций (10:51).
Тайминг на 30 минут
| Минуты | Что происходит |
|---|---|
| 0–2 | Рамка: зачем встреча, сколько времени, что ты НЕ продаёшь |
| 2–15 | Блоки 1 и 2 — проблема и как они с ней живут сейчас |
| 15–22 | Блоки 3–5 — деньги, кто решает, что нужно для внедрения |
| 22–27 | Их вопросы к тебе. Тут можно коротко про продукт |
| 27–30 | Закрытие: следующий шаг, реферал |
Правило: если ты говоришь больше 30% времени — ты уже не кастдев делаешь.